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回收宝何帆:巨头频繁入局手机回收的下半场该怎么玩?

发布时间:2019-08-21 点击数:

  挂牌玄机图,在这个疯狂种草的年代,每一次剁手行为背后都伴随着大量闲置物品的产生。据艾瑞咨询2018年统计,中国可交易的二手商品库存达到了数十万亿级别。庞大的市场规模带动了二手经济的兴起,2018年仅闲鱼一家平台就有近3亿用户成交了超1000亿人民币的二手商品。在经济增长放缓,社会环保意识逐渐觉醒的大背景下,买二手、用二手已经不再是低收入阶层的专属,“二手交易”一词正在撕掉了穷且LOW的标签,成为这届消费者时尚又聪明的消费之选。

  在回收宝创始人何帆看来,这种二手交易方式的兴起是一种必然。“回收宝是14年成立的,这一年国家迎来一个拐点,GDP增速开始放缓,老百姓从过去的买买买到变成现在更加聪明的消费。而且现在90后马上也要30岁了,开始肩负起家庭和社会的压力,他们的消费行为也会发生一些变化。所以总的来说,经济周期的下行、90后消费观念的变化对于国内二手经济的崛起有促进作用。”

  基于这种前瞻预判,2014年何帆以“线上评估+顺丰邮寄”模式切入二手交易赛道,在深圳创立了回收宝科技有限公司,并与华为、OPPO 、vivo等手机厂商展开了合作。在他看来,二手手机交易的市场规模仅次于二手车和二手房,并且相比之下,二手手机更容易商业化、标准化,交易频次也更高。

  二手手机市场潜力大毋庸置疑,阿里、腾讯和京东等巨头也于近两年频繁投资入场,但总体而言,产业体量尚小且慢热。Counterpoint数据显示,截至2019年Q1,中国智能手机市场线%,超过七成的销售仍在线下。“如果说回收宝要成为中国最大最专业的手机数码回收企业,线下市场我们是必须要去做的。正好阿里巴巴的入股给了我们线上线下联动的机会。”何帆透露,在去年完成阿里巴巴的C轮融资之后,回收宝已与阿里平台开展多项合作,包括与天猫合作“以旧换新”,联合芝麻信用开启信用极速售卖,与闲鱼共同推出线下直营门店“闲鱼小站x回收宝”等。

  何帆表示,目前回收宝已经进化为二手回收领域的综合服务平台,未来回收宝还将以标准化建设推动整个二手回收产业的繁荣,让用户体验得到跨越式提升。在购买、置换二手物品时,用户既可以享受到等同新品的品质和服务,也可以享受到二手商品的实惠价格。

  格隆汇:你怎么看待近年来二手经济的崛起,是否是因为经济形势的下行让二手经济迎来逆周期?

  何帆:我觉得二手经济的崛起是一个必然的趋势。从全球范围来看,二手经济在欧美日韩等地都有比较成熟的发展,二手商店Goodwill在北美地区拥有3000多家门店,14年门店收入就已经达到53亿美金。既然欧美、日本的二手经济发展起来了,中国的二手经济崛起也是必然趋势。一旦崛起,在中国的发展速度会比在欧美、日韩要更快,例如工业革命在这几个国家花了上百年,中国约30年完成了工业革命。

  从国内来看,回收宝是14年成立的,这一年国家迎来一个拐点,GDP增速开始放缓回落,老百姓从过去的买买买到变成现在更加聪明的消费。而且现在90后马上也要30岁了,开始肩负起家庭和社会的压力,他们的消费行为也会发生一些变化。所以总的来说,经济周期的下行、90后消费观念的变化对于国内二手经济的崛起都有着一定促进作用。

  格隆汇:您刚才提到14年回收宝成立的时候,国家经济迎来拐点。此外您也曾向媒体提及创立回收宝的初衷是为了环境保护,为什么不以公益组织而是以商业公司的形式去做这件事情?为什么会选择做手机回收而不是其他二手物品回收?

  何帆:我们是抱着“让闲置回归价值”的想法创业,在这个过程中它会持续解决一些环保问题。NGO(非政府组织),它的收入来源很大一部分是捐赠,有些事情可能没办法持续去做。作为一个企业,我们希望通过商业化的方式在为用户创造价值的同时,可持续地解决环保问题。

  之所以选择手机回收切入二手赛道,第一是我本人有多年ICT(信息与通信技术)行业供应链管理经验,创立的一家供应链公司已成功A股上市。在回收宝之前,手机回收这件事情在香港做过,对全球市场比较了解。第二,从二手商品的品类来看,二手房、二手车市场已经出现了链家、瓜子二手车等明星企业,我们认为最有机会诞生百亿美金公司的市场应该是二手手机。因为二手手机容易被标准化,相较于其他3C产品更换频率更高,对老百姓生活的影响也足够大,可以进行很好的商业化操作。

  格隆汇:目前在二手手机回收赛道,腾讯和阿里、京东分别于17、18年投资入场布局。在您看来,这些互联网巨头集中入局原因在哪?强者恒强的市场格局是否已经形成?对于没有巨头背书的创业公司来说,还有晋升独角兽的机会吗?

  何帆:我觉得主要是二手机市场达到一定规模,开始引起社会的重视。例如说,现在很多手机品牌厂商在开新品发布会的时候都会带上以旧换新,这已经成为一个标配。无论你是电商,品牌厂商,还是运营商,在卖手机的时候如果没有以旧换新这项服务,很可能得不到用户的青睐。

  目前来说,二手手机回收这个赛道市场格局已经比较明显,就那么2到3个玩家。因为这么多年来,我们追求的不仅是成交量、市场规模,还花了非常多的时间与金钱去搭建行业相关的生态体系,所以小的公司现在再进来相对会比较难。

  格隆汇:回收宝目前的市场规模是怎么样的?除了线上以外,线下有没有开展一些布局?

  何帆:4年来,我们在数据上做到了行业领先地位。线下方面,合作门店累计超100000家,单月单店回收数据在业内领先。直营门店“闲鱼小站x回收宝”目前有70多家,还在迅速扩张,单月单店能回收的数额也是业内佼佼者,主要分布在北上广深等一二线城市的购物中心。

  之所以选择大城市的购物中心,是因为它是一个商圈里人流比较密集,离用户比较近的地方。我们了解到在线下回收手机过程中,很多人都有一个感受——麻烦。在深圳,你想回收一台手机,可能需要专门去华强北,与黄牛交易还可能存在信息不对称等问题,用户需要付出的时间、交通、沟通成本太多,有些城市甚至连华强北这样的地方都没有,线下门店的开设可以为用户免去这些麻烦。

  格隆汇:回收宝的线下门店主要分布在一二线城市,有没有考虑过往五环扩展,讲下沉市场的故事?

  何帆:下沉市场我们也在做,但是更多是卖,而不是买。我们有一个直营的二手电商平台可乐优品,主要的消费人群就是五环外的用户。从一二线城市回收回来的手机,我们会筛选出质量最好的一批放到可乐优品上卖给那些消费能力相对有限,又担心买到残次品手机的五环外用户和一二线城市的周边人群。

  格隆汇:这群五环外的用户对二手机的需求是怎样一个情况?公司如何确保货源稳定供应?

  何帆:需求比较大,供给不够,二手手机是一个卖方市场。从中国的城市人口和农村人口比例你就能看到,农村人口的占比还是很大的,这是第一点。第二,二手手机的后端是一个全球市场,二手手机不只在中国销售,它还会出口到东南亚、非洲、拉美等一些欠发达地区。只要这个社会有贫富差距存在,这些二手商品的流动管道就会一直存在。

  格隆汇:所以这也是回收宝自去年开始布局出海的原因之一吗?你刚才说团队之前也有过手机供应链的海外背景,这意味着你们会将中国二手手机与海外供应链串连起来吗?

  何帆:回收宝从成立之初考虑的问题就不只是在中国,而是着眼于全球。举个例子,在欧美、日韩这些发达国家,它们的手机回收方式还是以人工的方式完成,成本非常贵。我们自主研发的手机回收ATM就能很好解决成本问题,通过大数据和图像识别等技术实现二手手机全自动检测、评估、回收,并像ATM机一样向用户当场全额付款。回收宝会将这项技术推广到发达国家去创造新的价值。

  除了技术推广,我们现在在东南亚、俄罗斯市场也在做业务投入和市场探索。比如将在中国验证过的核心能力和服务在东南亚、中东非、印度等市场进行复制推广,预计未来3-5年海外业务占比预计会在20-30%左右。

  格隆汇:除了布局出海,在确保货源稳定供应方面,回收宝在国内市场做了哪些功夫?

  何帆:重心还是在拓宽回收渠道。这方面阿里巴巴的战略入股给了我们很大帮助,让我们有机会参与到它的电商生态当中,与淘宝、天猫、闲鱼建立渠道合作,触达中国近7亿用户。举个例子,用户在淘宝下单购买新机,确认收货之后他会收到一条建议旧手机回收的消息,这对我们来说是一个非常好的通道,阿里巴巴也有足够多的数据来支撑起这个业务,这是第一点。

  第二,现在有很多手机品牌厂商也在加强与我们合作,引导它们的消费者到我们这里来以旧换新。在品牌集中度越来越高,5G还没有全面发力的情况下,今年所有手机厂商都在关注老用户的以旧换新,毕竟留住一个老用户的成本要比获取一个新用户的成本低得多,这也是我们一个机会所在。

  格隆汇:以旧换新这件事情行业里很多友商都在做,回收宝比它们做得好的地方在哪里?

  何帆:因为我们14年就开始布局。回收宝成立的时候,我们就在想华为小米这些手机厂商每年新机出货量都好几千万,我们有没有能力一年也回收几千万台旧手机?从那时开始,我们就在准备这一套以旧换新的体系,让更多的人能参与到手机回收这件事情中来。

  此外,回收宝是行业唯一一家通过手机回收ATM实现现场付款的以旧换新服务企业,依托阿里的信用回收能力,我们可以直接将手机回收款项给到用户,而不用门店或者店员垫付。在我们看来,这些线下门店的核心能力是卖手机,收手机不是它的专业能力,在非专业能力的范围里让它们去承担风险,逻辑是不对的。

  格隆汇:关于线下门店的铺设,近年来有很多二手回收企业都在做这件事情,你这么看到这件事情?是因为线上红利消失的原因吗?

  何帆:我觉得不是因为线上红利消失,而是因为这个市场很大。其实手机回收市场与新机零售市场有一定吻合度,天猫、京东、苏宁这些电商平台卖手机这么多年,已经去到天花板了,市场份额也只占20%左右,新机零售80%市场依然在线下。理论上来说,如果说回收宝要成为中国最大最专业的手机数码回收企业,线下市场我们是必须要去做的。正好阿里巴巴的入股给了我们线上线下联动的机会,未来我们将会开设更多的线

  格隆汇:你刚提到手机回收市场与新机零售市场相似,既然新机零售已经到达存量的阶段,那在不远的未来手机回收是否也将面临存量问题,从而引起行业之间的价格战?

  何帆:回收行业我觉得很难引起价格战,消费者对价格的敏感度是排第二位,他们更关心的是回收企业整体的服务水平。二手手机不像一个标准品,消费者很难对它的实际价值做出精准定价,价钱合理的话消费者基本都能接受。再者我们行业还有个友商,它做的比我们早,融资比我们快,如果说价格战可以打赢对手的话,其实早没我们什么事情。

  格隆汇:回收宝自成立以来一直定位为C2B,直营电商平台可乐优品的出现,是否可以视为公司已正式转型C2B2C?为什么会做出这种转变?

  何帆:其实早几年我们就发现,公司回收的手机中有一批质量非常好的优品手机很受内部同事与客户的欢迎,说明这个市场是存在的。但手机回收是个卖方市场,不愁卖,所以我们之前一直将精力集中在回收这块,没有过多考虑TO C去卖。

  但去年阿里巴巴投完资以后,我们团队各方面能力变强,有精力专门成立团队来做可乐优品这个项目。原来我们只是单纯从C端回收,现在打通了C端的售卖渠道,它们会形成一个更好的协同,当可乐优品卖得越好的时候,意味着回收宝的回收价格越高,对用户来说也越有保障。

  何帆:可乐优品的用户年龄会低一些,从初高中生一直到25、28岁的水平。这群人相对来说消费能力有限,但又想买人生当中第一台高性价比的手机,所以自去年10月份可乐优品推出以来,每月新增用户以三倍的速度增长。

  格隆汇:闲鱼的闲鱼优品、爱回收的小爱优品也在做这件事情,可乐优品计划如何应来自对手的竞争?

  何帆:闲鱼优品其实是闲鱼和我们合作的一个产品,闲鱼提供交易平台,我们提供检测服务。被打上闲鱼优品标签的二手手机都是经过回收宝检测的优品,在搜索推荐上,淘宝也会给与一定的权重倾斜。小爱优品跟我们的发展路径不太一样,小爱优品更多是通过代理商的形式在进行销售,可乐优品专注做C端的直营。

  格隆汇:除了销售品牌可乐优品,回收宝旗下还拥有租赁品牌拿趣用,维修品牌闪修侠,成功构建了“收、卖、修、租”的二手业务闭环,可以介绍一下公司跑完这个闭环大概用了多长时间?19年看好哪一个品牌的快速增长?

  何帆:我们现在依然还在跑,因为每一个品牌都有可能独立出来,成长为一个比较大的业务板块,因为这其中的市场太大了。中国一年卖出手机将近5亿台,假设2000块钱的均价就有1万亿的销售额。光凭租赁这个事情,拿趣用都有可能独立成为一家资产管理公司。

  目前来看,我觉得回收宝与可乐优品增长速度会更快,二手租赁消费者的认识还没有完全达到,但也已经在快速普及了。总体来说,我们预计19年的营业额将比18年增长300%以上。

  格隆汇:回收宝与爱回收、估吗、找靓机等二手手机回收品牌在定位与发展模式上有很多相似之处,未来是否存在同质化的可能?回收宝的核心壁垒是什么?

  何帆:核心壁垒我觉得在两个方面,第一是我们后端供应链的能力,这是比别人都要强的地方。深圳是世界最大的手机及电子产品生产基地,回收宝背处深圳、毗邻香港具有天然的优势,我们的团队也有海外手机供应链的产业背景。手机这个产业,其实是全球化供应链,从新机来看就是如此,二手手机后市场这一块流通其实也是这样。

  第二是对未来形式的提前预判布局,比如说AI的应用、5G的推广对这个行业有没有一些关键性的影响。我认为AI在这个行业里也有着很强的应用,而且在未来的竞争中,它是一个必备的工具。所以我们组建了自己的AI团队,等相关产品成熟之后,将考虑逐步对外推广。

  格隆汇:可以看到自从阿里巴巴投资入股之后,为公司各方面的能力都带来很大的提升。在你看来,众多玩家中阿里巴巴选择回收宝的原因是什么?

  何帆:这个问题我们也问过,为什么投我们?阿里巴巴说了一句非常重要的话,它说希望与回收宝一起为这个行业做一些改变,而不是追求短期挣多少钱,短期有多少盈利。

  当然,从整个行业的对比来看,回收宝的整体数据还是很不错的。第二是对行业的理解以及未来的愿景,我们跟其他公司也不太一样。我有过两家上市公司的管理经历,在做回收宝之前,我是先在香港做手机回收,对全球市场比较了解,所以我们在见一些投资人的时候,会发现他们听完我们对行业的理解和判断,感觉我们特别不一样。而且回收宝的核心创始团队到现在为止没有变过,这也是投资人非常认可的一点。

  格隆汇:公司目前已形成了相对标准的二手手机产品估价、检测和一站式的服务,也与阿里有了深度合作,接下来如何扩大规模加速增长?

  何帆:回收宝在线上会持续聚焦用户的回收体验升级,线下则继续探索黑科技、智能化的新模式,同时做好线上线下的联动。核心还是把前面的用户转化漏斗变得更大一些,回收这件事情还是要不断建立结点,当结点越多,每个结点发挥的价值就越大。比如,回收宝手机回收ATM,每放置一台就增加了一个结点,每一个结点都承载着回收宝的核心能力,现在在中国手机回收整体的结点渗透还不够,ATM要放在更多特定的场景发挥更大的价值。

  我们预期未来几年整个行业渗透率很可能有较大幅度增长,但这个大规模的发展肯定不能只靠我们自己去设计和完成。从第一天开始,回收宝就努力和产业链上下游伙伴合作。我们的目标并不局限在商业价值的实现上,更长远的是希望推动整个二手行业的改革升级、体验升级、二手行业标准制定。这不是件容易的事情,但我们相信归根结底,回收宝做这件事对社会来说是建设性的,而不是对抗性的。

  格隆汇:你是一个连续的创业者,上一个项目成功A股上市,这个创业项目也获得了阿里巴巴的战略投资。有没有什么管理上的经验和创业者分享?

  何帆:团队做一件事使命感很重要,使命相当于信仰,回收宝的使命是“让闲置回归价值”。当团队迷茫的时候,会在信仰和宗教里找答案,不会盲从,会追随信仰有自己的判断。

  第二个就是拿结果的能力。我喜欢漫威,喜欢里面的英雄。关于英雄的定义,我有两个维度:一是能力,你做的事情没有人去做,挑战大,在某一个专业领域你是绝对NO.1。二是协作,首先自己成为一个英雄,再来是英雄之间的相互协作。我们有一个很棒的创业团队,让我们对未来更确信,回收宝一定会为这个行业带来一些不一样的改变。